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招標網手把手教你采購談判的有效方法!

時間:2019-10-31 瀏覽量:87

  進行采購談判因為是圍繞價格因素來進行“討價還價”的,所以勢必會比其他類型談判更難一些、更需要技巧一些。如果是普通的采購人的話一板一眼按照要求來采購的話不太可能談到合適的供應商。我們在今天天津招標公司就來教大家怎么有技巧地進行采購談判。

  四大談判技巧

  1、利益交集法

天津招標公司

  這個方法優先推薦,若要掌握與供應商談判真正雙贏的解題方式,建議采購商們一定要認真對待!

  這一方法的精髓在于“不談立場,而談利益”。在跟別人談判時,別去堅持彼此表面要求的做法,而要找出彼此心理真正的需求。

  舉例來說,如果你向老板要求周休二日,老板卻怎么說仍堅持雙周休,從彼此表面的要求來看,一方要周休二日,一方不要,這怎么可能達到雙贏?看來一點機會都沒有?然而我們換個做法,想想雙方心里真正的需求:我們要周休二日,是希望能提高生活品質,而老板不愿多放假,是希望公司利潤不變。再想一想,其實雙方的利益絕對可以并存的,那么這下解題的思考方向,就應該朝向找到兩全其美的方案來做。可以一個禮拜上班五天,但每天工時延長一個小時,既顧到休閑生活,又能保證工作績效,一個折衷方案就出來了,這就是雙贏的解題方法。

  2、集體掛鉤法

  假設談判的內容有ABCDE五項,與其一項一項地談,不妨試著運用連縱政策組合一下。

  例如可以把A,D和E放在一起談,如此一來,談判的力量就大為增加。譬如在合約談判時,可以把交貨期、價錢、售后服務一起談(“如果您如此付款,那我們就會提供…服務….”)。集體掛勾法可以擴大資源,增加彈性,談成的幾率自然大增。

  3、議題切割法

天津招標公司

  把一個大議題切割成幾個小議題來談,如此就拉大了雙方交換利益的空間,從而達到共識。

  舉個例子,主管突然要你加入另一個工作小組,這個“去不去”的大議題,可以被切割成“什么時候去”“用什么角色去”“去多久”以及“如何安排善后”等議題來商量。

  同樣的,想跟老板要求5%的加薪,也可以切割成“什么時候加”“分幾次加”“在什么前提下開始加”等議題來討論。

  我們發現,當發現桌上只有一個議題,而又非談不可時,切割議題就成了最重要的解題工作。所以,采購者在與供應商談判時,可以切換思路,將采購談判要點進行切割,這樣的談判法則,必定讓你事半功倍!

  4、平衡交換法

  如果采購商與供應商需要談的有好幾項大議題,而這其中雙方又都各有一些最在乎的事項,那就可以先把這些議題先拉出來,用交換退讓的原則來進行協商。

  例如,如果資金方在加班費計算方式上讓步,那勞動方也就會在休假日數上妥協。這種“你給我我要的,我給你你要的”平行交換方式,一開始就讓雙方各有所獲,會為談判定下良好的互動氛圍,有助于整個談判的成功。

  四大讓步法則

  讓步幅度

天津招標公司

  舉一個大家都會碰到的例子,平時購買家電、家具的時候,經常會碰到這種情況,對方出價1萬元,然后讓步到9000元,再8500元,再8200元。你可以看得出來,對方讓步的幅度是1000元、500元、300元,讓步幅度是遞減的,幅度越來越小。

  這樣給我們采購者造成的感覺是:讓步越來越難了,越來越接近底線了,到了后面是讓不了的。試想一下,如果反過來,先讓步300元,再500元,再1000元,很容易產生你讓步越來越容易的印象,越到后面的談判,越會認為你還有更多的空間可以讓步。

  做到讓步幅度遞減,就要掌握讓出的第一步是多少。一般來說,第一步讓步的幅度是最大的。如果你是采購商,你對供應商提出的價格底線是讓2000元,那么第一步讓一半也就是1000元較為合適。如果你準備讓1000元,第一步讓500元較為合適。這樣后面的讓步才可能越來越小。

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